Dieser Artikel entstand mit Unterstützung von Alexander Kröller, Head of Innovation bei The Gap Partnership. Alexander verbindet akademische Exzellenz als ehemaliger Professor für Mathematik und Informatik mit fundierter Erfahrung in Business Innovation. Mit über 100 veröffentlichten Fachartikeln und Patenten sowie einem Executive MBA bringt er einzigartige Perspektiven in die Verhandlungsberatung und Innovationsstrategie – insbesondere im FMCG-Bereich. Seine Laufbahn reicht von der Leitung komplexer Technologieprojekte bis zum Aufbau leistungsstarker Teams – stets mit dem Ziel, komplexe Herausforderungen in praktische Lösungen zu verwandeln.
Als OpenAI im November 2022 ChatGPT für die Öffentlichkeit zugänglich machte, begann ein neues Zeitalter der künstlichen Intelligenz. Plötzlich war es möglich, Inhalte zu erstellen, die zuvor nur durch menschliche Intelligenz denkbar waren. Innerhalb weniger Wochen meldeten sich Millionen Nutzer an, und LinkedIn war überflutet mit Beispielen, Anleitungen – und Warnungen vor der naiven Annahme, dass KI-Modelle Fakten korrekt wiedergeben.
Heute steht eine Vielzahl einfach zu bedienender KI-Werkzeuge zur Verfügung – von Text über Audio bis hin zu Präsentationen oder sogar virtuellen Gesprächen. Man könnte das Gefühl bekommen, überflüssig zu werden. Doch keine Sorge: Der Mensch bleibt zentral. Wie Bill Gates einmal sagte:
„Menschen überschätzen oft, was in zwei Jahren passiert – und unterschätzen, was in zehn Jahren möglich ist.“
Diese Tools kamen nicht aus dem Nichts. Sie sind das Ergebnis von über 60 Jahren Forschung in künstlicher Intelligenz und einem Jahrzehnt rasanter Entwicklung seit den Durchbrüchen im Deep Learning.
Die heute erhältlichen KI-Lösungen sind nur ein Vorgeschmack auf das, was kommt: maßgeschneiderte, spezialisierte Systeme. Schon jetzt lassen sich einfache Modelle für unter 10.000 US-Dollar entwickeln. Diese Systeme haben das Potenzial, insbesondere wissensbasierte Berufe zu verändern – mit weitreichenden Folgen für Prozesse, Rollen und Organisationen.
Was bedeutet das für Verhandlungsprofis?
Nutzen Sie die Chance! Verhandlungstraining betont immer wieder: Vorbereitung ist 90 % des Verhandlungserfolgs – und genau hier können KI-Tools glänzen.
Verwenden Sie generative KI, um Ihre Verhandlungsstrategie zu entwickeln. Geben Sie Details zum Verhandlungspartner ein. Stellen Sie gezielte Fragen wie:
- Welche unerwarteten Variablen könnten eingebracht werden?
- Wie könnte der Verhandlungsverlauf aus dem Ruder laufen?
- Welche Interessen treiben die Gegenseite?
- Welche ungewöhnlichen Zugeständnisse wären möglich?
Auch wenn Sie keine bahnbrechenden neuen Einsichten gewinnen – Sie können blitzschnell überprüfen, ob Sie etwas übersehen haben.
Maßgeschneiderte KI-Systeme können sogar Prognosen erstellen, Tauschoptionen analysieren oder Kostenmodelle und Schwellenwerte der Gegenseite simulieren. Möglicherweise verhandeln Sie bereits heute unbewusst mit einem KI-System – denn immer mehr Unternehmen experimentieren mit automatisierten Verhandlungsagenten.
Doch KI kann nur mit dem arbeiten, was ihr zur Verfügung steht. Sobald KI-gestützte Verhandlungssoftware zum Standard wird, lautet eine der ersten Fragen:
„Wo ist Ihre Datenbasis gespeichert?“
„Wie lange wird Ihre Verhandlungshistorie erfasst?“
Noch nie war das bekannte Zitat von Clive Humby so treffend wie heute:
„Daten sind das neue Öl.“
Jetzt handeln: Datenstruktur und KI-Strategie etablieren
Für Organisationen, die regelmäßig verhandeln, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um klare Prozesse zu etablieren:
- Halten Sie Verhandlungsstrategien, Angebote und Gegenangebote in strukturierter Form fest.
- Investieren Sie in ein datengetriebenes Mindset und die Integration von KI in bestehende Verhandlungsprozesse.
- Schulen Sie Verhandler im Umgang mit neuen Tools.
- Identifizieren Sie technikaffine Talente und entwickeln Sie sie weiter.
Auch wenn sich der Business Case zu Beginn vage anfühlt – es ist wie bei der digitalen Transformation: Wer jetzt investiert, wird künftig vorne liegen. Organisationen werden sich bald in zwei Gruppen teilen: jene mit KI-Kompetenz – und jene, die aufholen müssen.
Ist das alles bedrohlich? Ganz im Gegenteil.
Verhandlungen bleiben zentral im Geschäftsleben. Nur die Werkzeuge verändern sich. Gute Verhandler – ob durch klassisches Verhandlungstraining oder den Einsatz smarter KI – werden weiterhin dafür sorgen, dass nichts auf dem Tisch liegen bleibt.
In der Zwischenzeit: Lassen Sie sich von der Technologie helfen. Lassen Sie sich das Angebot schreiben. Lassen Sie sich bei der Vorbereitung unterstützen. Und reiten Sie die nächste Welle – hin zu mehr Effizienz, strategischer Tiefe und einem neuen Zeitalter für Verhandler.
„Vorbereitung ist neunzig Prozent des Verhandlungserfolgs – und KI-Tools bieten großartige Unterstützung in genau dieser Phase.“
Hinweis: Dieser Beitrag wurde in Zusammenarbeit mit Alexander Kröller, Head of Innovation bei The Gap Partnership, erstellt – einem führenden Anbieter für Verhandlungsberatung und strategisches Verhandlungstraining auf höchstem Niveau.
